Le mythe du 7-38-55¶
L'affirmation¶
« Dans une communication, seuls 7 % du sens passent par les mots, 38 % par le ton de la voix et 55 % par le langage corporel. »
Cette phrase ouvre une proportion considérable des formations en communication, en vente, en management et en prise de parole. Elle est attribuée à Albert Mehrabian, psychologue à l'UCLA.
Elle est fausse dans à peu près tout ce qu'elle affirme, y compris dans l'attribution.
D'où viennent les chiffres¶
De deux articles publiés en 1967.
Mehrabian & Wiener (1967), Decoding of inconsistent communications.1 Des participants entendent des mots isolés — pas des phrases — porteurs d'une connotation positive, neutre ou négative, prononcés sur un ton positif, neutre ou négatif. Quand le mot et le ton se contredisent, le ton l'emporte largement dans le jugement d'attitude.
Mehrabian & Ferris (1967), Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels.2 Des expressions faciales positives, neutres ou négatives sont combinées à des indices vocaux positifs, neutres ou négatifs, superposés à un mot neutre. Le visage pèse environ une fois et demie l'indice vocal.
Les proportions 7/38/55 résultent d'une combinaison arithmétique de ces deux résultats — combinaison qui n'apparaît dans aucun des deux articles sous cette forme.
Cinq raisons de ne pas généraliser¶
1. Ce n'était pas une étude sur la communication en général¶
C'était une étude sur l'inférence d'attitude : est-ce que cette personne m'aime bien ou non. Mehrabian l'a lui-même explicitement dit :
« Unless a communicator is talking about their feelings or attitudes, these equations are not applicable. »3
Soit : sauf si le locuteur parle de ses sentiments ou de ses attitudes, ces équations ne s'appliquent pas.
Autrement dit, la règle ne s'applique pas à un exposé technique, à un itinéraire, à un cours, à une négociation portant sur des chiffres, ni à l'immense majorité de ce que les gens se disent.
2. Les canaux étaient rendus artificiellement incohérents¶
Le dispositif expérimental oppose délibérément les canaux. C'est précisément dans ce cas qu'il faut arbitrer, et donc qu'un canal peut « peser » plus qu'un autre.
Dans une communication normale, les canaux sont congruents. Le mot « bonjour » prononcé sur un ton de bonjour avec un visage de bonjour ne pose aucun problème d'arbitrage — la question du poids relatif ne se pose même pas.
3. Le matériel n'était pas de la parole¶
Des mots isolés, enregistrés, sans syntaxe, sans contexte, sans interlocuteur. Il n'y avait rien à comprendre au sens propre — donc le contenu verbal ne pouvait mécaniquement porter presque aucun poids.
4. Le corps n'y figurait pas¶
C'est le point le plus embarrassant pour la règle. Le prétendu « 55 % du langage corporel » provient d'une étude où le seul canal visuel était une photographie de visage. Ni posture, ni gestes, ni distance, ni orientation.
5. Les échantillons étaient petits et homogènes¶
Petits effectifs, uniquement des femmes, en laboratoire, aux États-Unis, à la fin des années 1960.
Le test de plausibilité en une seconde¶
Si 93 % du sens passait par le non verbal, alors :
- vous comprendriez 93 % d'une conversation en hongrois ;
- la radio serait inutilisable ;
- un message écrit ne transmettrait que 7 % de son contenu ;
- un aveugle perdrait la moitié de ce qu'on lui dit.
Aucune de ces conséquences n'est observée. La règle n'est pas seulement mal sourcée : elle est réfutée par l'expérience quotidienne de tout le monde.
Erreur fréquente : la version « adoucie »
Beaucoup de formateurs, mis devant l'objection, répondent : « bien sûr, ce sont des ordres de grandeur, l'idée reste que le non verbal domine ». Non : l'idée elle-même ne provient pas des données. Les études portent sur l'arbitrage entre canaux contradictoires exprimant une attitude. Il n'y a pas de version affaiblie de la règle qui soit soutenue par ces articles.
Ce que ces études montrent quand même¶
Elles ne sont pas sans valeur. Elles établissent un résultat solide et utile :
Le vrai résultat de Mehrabian
Quand les canaux se contredisent sur une question d'attitude ou de sentiment, les récepteurs accordent davantage de poids au canal non verbal qu'au canal verbal.
C'est important. Cela signifie que si vous dites « je suis ravi de vous rencontrer » sur un ton plat avec un visage fermé, votre interlocuteur retiendra le ton et le visage. Cela justifie de soigner sa congruence.
Cela ne signifie pas que les mots comptent pour 7 %.
Pourquoi ce mythe survit¶
Trois raisons, qui reviendront tout au long du guide.
Il est actionnable. Il donne un chiffre, une hiérarchie, un programme d'entraînement. Une vérité prudente — « ça dépend du contexte » — ne se vend pas.
Il flatte. Il implique qu'il existe un canal caché auquel la plupart des gens sont sourds, et que vous pouvez apprendre à entendre.
Il est invérifiable en pratique. Personne n'ira lire deux articles de psychologie de 1967 dans des revues payantes. La citation circule sans son support.
Ce triplet — actionnable, flatteur, invérifiable — est la signature de presque tous les mythes recensés dans Le cimetière des mythes.
À retenir¶
L'essentiel de ce chapitre
- La règle 7-38-55 vient de deux études de 1967 sur l'inférence d'attitude à partir de mots isolés et de canaux contradictoires.
- Mehrabian a explicitement écrit qu'elle ne s'applique pas hors de ce cadre.
- Le prétendu « 55 % de langage corporel » ne mesurait que des photographies de visage.
- Le résultat réel et utile : en cas de contradiction entre canaux sur une attitude, le non verbal l'emporte dans le jugement du récepteur.
Chapitre suivant : Base, grappe, contexte
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Mehrabian, A. & Wiener, M. (1967). Decoding of inconsistent communications. Journal of Personality and Social Psychology, 6(1), 109–114. ↩
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Mehrabian, A. & Ferris, S. R. (1967). Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels. Journal of Consulting Psychology, 31(3), 248–252. ↩
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Citation reprise dans An Urban Legend Called: « The 7/38/55 Ratio Rule », European Polygraph, 2019, et discutée dans The 7-38-55 rule: Debunking the golden ratio of conversation, Big Think. ↩