Contrer un entretien hostile¶
Prérequis
Ce chapitre suppose la lecture de Droits et cadre légal.
Dans une procédure pénale, les techniques ci-dessous sont secondaires : le droit de se taire et l'assistance d'un avocat neutralisent l'intégralité de ce guide, et aucune compétence conversationnelle n'en approche l'efficacité.
Ce chapitre concerne les situations où vous avez décidé de parler — parce que c'est un entretien professionnel, parce que c'est un entretien d'embauche, parce que vous êtes témoin, ou parce que vous en avez fait le choix éclairé.
Le principe directeur¶
Ce qui vous met en difficulté n'est pas ce que vous cachez.
C'est ce que vous affirmez.
Chaque affirmation est un engagement, confrontable à des éléments que vous ne connaissez pas. C'est le mécanisme de SUE, et il est insensible à votre gestuelle.
Toute la défense découle de là : minimiser les engagements inutiles, sans paraître évasif, en restant exact.
Les cinq techniques à reconnaître¶
1. Le silence¶
L'outil le plus employé, le plus efficace, et le moins coûteux. Trois à cinq secondes de blanc après votre réponse.
Ce qu'il exploite : une norme conversationnelle profondément intériorisée — un blanc doit être comblé, et c'est à celui qui vient de parler de le combler.
La contre-mesure : avoir décidé à l'avance que vous ne comblerez pas.
C'est plus simple que ça n'en a l'air, à condition d'y avoir pensé avant. Une fois que vous savez que le silence est une technique, il cesse presque entièrement de fonctionner. Vous pouvez le regarder passer.
Si l'inconfort persiste, une phrase neutre suffit : « J'ai répondu à votre question. » Ou simplement attendre.
2. La question inattendue¶
« Où était la porte des toilettes par rapport à votre table ? »
Ce qu'elle exploite : l'impossibilité d'avoir préparé l'imprévisible. Voir Approche cognitive.
La contre-mesure : l'incertitude honnête. « Je ne me souviens pas. »
C'est la réponse exacte pour la plupart des questions périphériques portant sur un événement ancien, et c'est cohérent avec le fonctionnement réel de la mémoire. Les récits véridiques contiennent des trous de mémoire déclarés — plus que les récits fabriqués, comme l'établit la méta-analyse au chapitre Les indices qui existent vraiment.
L'erreur est d'inventer un détail plausible pour ne pas paraître évasif. Ce détail devient un engagement, et il est souvent faux.
3. La divulgation stratégique¶
L'interlocuteur détient un élément, ne le montre pas, vous laisse vous engager, et le sort ensuite.
La contre-mesure : supposer qu'il détient plus que ce qu'il montre, et n'affirmer que ce dont vous êtes réellement sûr.
Le point critique — les affirmations d'exhaustivité. Ce sont les plus faciles à contredire, et ce sont celles qu'on produit spontanément pour paraître coopératif :
| À éviter | Préférable |
|---|---|
| « Je n'ai vu personne. » | « Je ne me souviens pas d'avoir vu quelqu'un. » |
| « Je ne suis pas sorti de la soirée. » | « Autant que je m'en souvienne, je suis resté chez moi. » |
| « C'est tout. » | « C'est ce dont je me souviens. » |
| « Je n'ai jamais eu accès à ce dossier. » | « Je n'ai pas le souvenir d'y avoir accédé. » |
La colonne de droite n'est pas de l'esquive. C'est plus exact : votre mémoire n'est effectivement pas exhaustive, et prétendre le contraire est une affirmation que vous ne pouvez pas garantir.
4. La minimisation¶
« Ce n'est pas grave. » « Tout le monde fait ça. » « On veut juste comprendre. » « Ça se règlera plus vite si vous nous aidez. »
Ce qu'elle exploite : la réduction du coût perçu de l'aveu. Le coût réel n'est pas modifié — les conséquences juridiques ou disciplinaires ne dépendent pas du cadrage moral proposé dans la pièce.
La contre-mesure : se rappeler que la personne qui minimise n'a pas le pouvoir de tenir la promesse implicite. L'enquêteur ne décide pas des poursuites, le RH ne décide pas seul de la sanction.
5. La question alternative¶
« Vous l'avez fait exprès, ou c'est parti d'un moment d'inattention ? »
Les deux branches présupposent le fait. C'est l'équivoque du mentaliste, décrite au chapitre Forçage et subtilités psychologiques.
La contre-mesure : refuser le cadre, pas seulement les branches. « Ni l'un ni l'autre — je n'ai pas fait ça. »
Le point à comprendre : répondre à la question, même pour choisir la branche la plus douce, c'est accepter le présupposé.
Les six règles de conduite¶
1. Connaître l'objet avant¶
Demandez, avant l'entretien : sur quoi porte-t-il, en quelle qualité vous y participez, qui sera présent, si c'est enregistré, combien de temps c'est prévu.
Un refus de répondre à ces questions est en soi une information.
2. Répondre à la question posée¶
Rien de plus. La plupart des informations utiles à l'autre partie sont fournies en excès : le développement volontaire, l'anticipation d'une question suivante, l'anecdote de contexte.
La règle : répondre, s'arrêter, attendre.
3. Distinguer trois choses¶
Séparez explicitement, dans vos réponses :
- ce que vous savez — vous l'avez constaté directement ;
- ce que vous croyez — vous l'inférez ;
- ce que vous ne savez pas.
Cette distinction est exacte, elle est utile à l'autre partie, elle vous fait paraître rigoureux plutôt qu'évasif, et surtout elle vous protège : une croyance présentée comme une croyance ne devient pas une contradiction si elle se révèle fausse.
4. Ne pas remplir les trous¶
Devant une question dont vous n'avez pas la réponse, la seule bonne réponse est que vous ne l'avez pas.
La pression sociale pousse à produire quelque chose, et la reconstruction mnésique le permet facilement : vous croirez vous souvenir. C'est le mécanisme des faux souvenirs, et il est particulièrement actif sous stress et sous questionnement suggestif.
5. Demander la reformulation¶
« Pouvez-vous reformuler ? » « Que voulez-vous dire exactement par… ? »
Trois bénéfices : cela clarifie une question ambiguë que vous risqueriez de mal interpréter, cela vous donne du temps, et cela fait porter à l'autre partie la charge de la précision.
C'est aussi la meilleure réponse à une question qui contient un présupposé : la reformulation le rend visible.
6. Documenter¶
Pendant, si vous le pouvez : notez les questions, l'heure, qui est présent.
Après, immédiatement : écrivez ce qui a été dit, de mémoire, avant que le souvenir ne se réorganise. Ce document est daté, et il vaudra plus que votre souvenir dans trois mois.
Si un compte rendu vous est présenté, lisez-le intégralement avant de signer, et n'hésitez pas à demander des corrections. Une reformulation par un tiers de ce que vous avez dit n'est pas ce que vous avez dit.
Ce qu'il ne faut surtout pas faire¶
Mentir sur des détails vérifiables. C'est ce qui vous met le plus en difficulté. Un mensonge sur un point mineur, une fois établi, contamine tout le reste de votre déclaration — y compris ce qui était vrai.
Prétendre une mémoire parfaite. Personne n'a une mémoire exhaustive d'une soirée d'il y a huit mois. L'affirmer est immédiatement suspect à un enquêteur formé, et cela crée des engagements que vous ne pouvez pas tenir.
Improviser une explication. Si vous ne comprenez pas pourquoi un élément existe, dites-le. « Je ne sais pas comment expliquer ça » est bien plus solide qu'une hypothèse construite sur place, qui deviendra une affirmation.
Négocier. « Si je vous dis ça, est-ce qu'on peut… ». Votre interlocuteur n'a généralement pas le pouvoir d'engager quoi que ce soit, et la proposition elle-même sera consignée.
Parler en dehors du cadre. Le couloir, l'ascenseur, la pause cigarette, le trajet. Ces moments sont perçus comme informels ; ils ne le sont pas.
Chercher à paraître crédible. C'est l'objectif qui produit tous les comportements de contrôle décrits au chapitre Contrer la lecture corporelle. Visez l'exactitude, pas la crédibilité. L'exactitude est vérifiable ; la crédibilité est une impression que vous ne contrôlez pas.
Le cas de l'entretien agréable¶
Le plus important, et le plus contre-intuitif.
Un enquêteur formé aux méthodes récentes est sincèrement courtois — parce que la courtoisie est la technique validée. Il vous laisse parler longuement, ne vous interrompt pas, ne vous contredit pas, paraît vous croire.
Ce comportement ne contient aucune information sur ce qu'il pense de vous ni sur la solidité de son dossier. Il n'est pas en train de conclure que vous êtes sincère : il est en train de collecter un récit long et détaillé qu'il confrontera ensuite à ce qu'il détient.
Le marqueur qui devrait vous alerter
L'absence de contradiction.
Si vous savez qu'il existe un élément susceptible de vous contredire, et que votre interlocuteur ne l'évoque pas alors qu'il devrait le connaître, deux hypothèses : soit il ne l'a pas, soit il attend que vous vous engagiez davantage.
La seconde hypothèse est la plus probable si l'entretien est structuré, enregistré et préparé.
À retenir¶
L'essentiel de ce chapitre
- Ce qui vous met en difficulté est ce que vous affirmez, pas ce que vous cachez.
- Cinq techniques à reconnaître : silence, question inattendue, divulgation stratégique, minimisation, question alternative.
- Contre le silence : avoir décidé à l'avance de ne pas le combler.
- Contre les questions inattendues : l'incertitude honnête, qui est exacte et caractéristique des récits véridiques.
- Éviter les affirmations d'exhaustivité — « je n'ai vu personne », « c'est tout ».
- Six règles : connaître l'objet, répondre à la question posée, distinguer savoir/croire/ignorer, ne pas remplir les trous, demander la reformulation, documenter.
- Viser l'exactitude, pas la crédibilité.
- Un entretien agréable n'est pas un entretien favorable. L'absence de contradiction est un marqueur d'alerte.
Chapitre suivant : Contrer les instruments